La fonction commerciale occupe une place centrale pour une organisation. Elle représente la société aussi bien au sein de la structure qu’à l’extérieur.
C’est le maillon indispensable qui permet à l’organisation de se faire connaître, représenter puis reconnaître et ainsi évoluer dans son secteur d’activités.
Le commercial est l’interlocuteur privilégié, en contact permanent aussi bien avec les clients que les non clients. Sa première qualité doit rester l’écoute.
Une grande part du chiffre d’affaires de la société repose sur ses capacités à établir des relations durables.
Ces relations sont souvent complexes car de nombreux interlocuteurs peuvent intervenir dans la phase de négociation.
Caméléon, il s’adapte à chaque situation, chaque interlocuteur. Il maîtrise parfaitement son discours, connaît son produit et doit savoir rebondir à toutes les objections. De plus en plus technique, il doit être de bon conseil et inspirer la confiance.
Polyvalent, le commercial assure de nombreuses tâches en amont de la vente puis en aval. Il reste la personne de référence, celle sur qui le client pourra compter, une fois la vente concrétisée.
Le commercial cherche des partenaires stratégiques et tisse des liens durables basés sur une confiance mutuelle.
Le spectre d’actions d’un commercial est large. Ses actions vont se concentrer sur :
- la prospection : trouver le client idéal, les partenaires stratégiques.
- la prise de contact,
- la négociation,
- la conclusion « heureuse »,
- le suivi client.
L’objectif est de fédérer autour d’une marque, d’un produit, d’un service.