Commercial : la digitalisation est en marche
Digitalisation, réseaux sociaux, Stratégies de vente : social selling et inbound marketing… En route vers la digitalisation commerciale !
Article mis à jour le 24 mai 2020.
La digitalisation de la fonction commerciale est une des grandes évolutions du métier de commercial de ces dernières années.
L’apparition du web 2.0, grâce au développement des réseaux sociaux, a bouleversé le processus de vente. Le consommateur a pris une place importante dans la phase de décision d’achat sur les futurs acheteurs.
Le commercial a perdu de sa superbe lorsque le consommateur a commencé à revendiquer son avis sur une marque, un produit, un service et exercer une influence sur ses pairs.
L’acheteur, hyper connecté et hyper documenté, prend contact avec le vendeur alors que sa décision d’achat est déjà validée.
Comment le commercial, dans ce contexte, peut-il regagner la confiance de ses prospects lorsque son discours n’est plus le seul à intervenir lors de la décision d’achat ? Comment doit-il adapter sa stratégie commerciale à l’ère du digital ?
Les fondamentaux : quel est le rôle d’un Commercial ?
La fonction commerciale occupe une place centrale pour une organisation. Elle représente la société aussi bien au sein de la structure qu’à l’extérieur.
C’est le maillon indispensable qui permet à l’organisation de se faire connaître, représenter puis reconnaître et ainsi évoluer dans son secteur d’activités.
Le commercial est l’interlocuteur privilégié, en contact permanent aussi bien avec les clients que les non clients. Sa première qualité doit rester l’écoute.
Une grande part du chiffre d’affaires de la société repose sur ses capacités à établir des relations durables.
Ces relations sont souvent complexes car de nombreux interlocuteurs peuvent intervenir dans la phase de négociation.
Caméléon, il s’adapte à chaque situation, chaque interlocuteur. Il maîtrise parfaitement son discours, connaît son produit et doit savoir rebondir à toutes les objections. De plus en plus technique, il doit être de bon conseil et inspirer la confiance.
Polyvalent, le commercial assure de nombreuses tâches en amont de la vente puis en aval. Il reste la personne de référence, celle sur qui le client pourra compter, une fois la vente concrétisée.
Le commercial cherche des partenaires stratégiques et tisse des liens durables basés sur une confiance mutuelle.
Le spectre d’actions d’un commercial est large. Ses actions vont se concentrer sur :
- la prospection : trouver le client idéal, les partenaires stratégiques.
- la prise de contact,
- la négociation,
- la conclusion « heureuse »,
- le suivi client.
L’objectif est de fédérer autour d’une marque, d’un produit, d’un service.
Le Web 2.0 : quels nouveaux enjeux pour le métier de commercial ?
Une nouvelle donne est entrée en jeu grâce à l’apparition du Web 2.0, communément appelé Web social.
Quelle est la différence ?
C’est une différence majeure : le web n’est plus uniquement une plateforme d’échange de documents. Avec sa démocratisation, il est devenu plateforme d’interactions sociales. L’échange de contenus y est central.
Grâce à cette mutation, le consommateur a changé de statut. Il est devenu acteur central dans la décision d’achat car capable de prendre position et la clamer à un très large public par le biais des réseaux sociaux.
Vers un commercial 2.0 : le commercial des temps modernes ?
Tout est chamboulé ! Ce n’est plus le commercial qui part à la rencontre de, mais bien le client qui vient à la rencontre de.
Le jeu de la prospection est complètement bouleversé.
Le commercial doit s’adapter et développer de nouvelles compétences : apprendre à veiller et animer les réseaux sociaux.
Nous sommes passés d’un monde d’informations à un monde d’opinions. Cette tendance marque un tournant dans la manière de faire du commercial.
Impossible d’envisager la vente sans porter attention aux réseaux sociaux et la part importante qu’ils occupent dans la décision d’achat.
Social selling : en marche vers la digitalisation de la fonction commerciale
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour aller à la rencontre de ses prospects.
Cette méthode de prospection vise à trouver de nouvelles opportunités pour développer son business.
Le social selling consiste à produire des contenus ciblés échangés sur les réseaux sociaux entre vendeur et consommateurs.
Un social selling maîtrisé, efficace se mesure à l’engagement du public ciblé.
Créer du lien : en marche vers une digitalisation réussie de votre prospection.
On ne vend pas sur les réseaux sociaux ! C’est la révolution née de la généralisation des réseaux sociaux.
Surprenant ! Non ?
On ne vend pas sur les réseaux sociaux ! Sur les réseaux sociaux, on crée du lien !
Nous sommes d’accord sur un fait : l’objectif final est identique : booster ses ventes… mais la méthode pour y parvenir est totalement différente.
Autant le savoir : la fonction commerciale est le vilain petit canard… Le blason de la profession ne brille pas… terni par des pratiques polissonnes qu’il va falloir impérativement évitées pour évoluer favorablement sur le chemin de la digitalisation commerciale…
Si d’emblée, vous considérez votre réseau uniquement comme une cible, c’est perdu d’avance ! Vous n’obtiendrez aucun engagement de la part de celui-ci ! Si vous ne changez pas votre vision, vous allez y perdre votre image et votre crédibilité…
Abandonnez le social selling si vous n’êtes que vendeur !
Social selling : au cœur de la stratégie de vente
Écouter, partager, aider, interagir… sont les bases du social selling.
Les réseaux sociaux peuvent vous permettre de faire de belles rencontres.
Écoutez !
Écoutez et entendez votre cible idéale, répondez-lui, partagez vos savoir faire.
Vendez votre crédibilité avant votre produit ou vos services. Tisser des liens forts, tisser des liens vous différenciant.
Vous n’êtes pas commercial, vous êtes écoute des attentes. Vous n’êtes pas commercial, vous êtes conseils. Vous n’êtes pas commercial, vous êtes confiance.
Aidez à acheter sans tenter de convaincre à acheter !
Personal branding : l'authenticité au coeur de votre stratégie
Le personal branding ou marketing personnel est un ingrédient à ne surtout pas sous-estimer.
Travaillez votre profil ! Il doit retenir l’attention de votre visiteur.
Votre profil est le premier contact avec votre interlocuteur. Qui s’assemble se ressemble… mettez votre personnalité, vos valeurs en avant ! Travaillez la différenciation pour augmenter vos chances de sortir du lot.
L’authenticité c’est vous ! Le consommateur souhaite de l’humain, humanisez vos profils sur les réseaux.
Retenir l’attention et créer du lien grâce à vos publications : en marche vers le social selling
Une présence digitale nécessite du temps car il va falloir devenir actif.
Repérez les acteurs de votre marché, repérez votre cible idéale, inscrivez-vous à des groupes, suivez des pages professionnelles, des thématiques en lien avec votre marché…
Questionnez-vous… Quelles sont leurs préoccupations ? Que recherchent-ils ?
Reposez-vous sur ces éléments pour construire vos propres contenus. Positionnez-vous.
Publiez des contenus non commerciaux (informations, conseils, recettes…) et encourager les échanges, les discussions…
La qualité de vos publications, la qualité de vos interventions sur les réseaux sociaux doivent répondre aux préoccupations, aux intérêts de votre audience et, par conséquent mettre en avant vos compétences dans votre domaine de prédilection et vos savoir-faire.
Visez l’excellence : devenez utile à votre cible.
Plus vos contenus seront en adéquation avec les besoins de votre cible, plus vos chances de transformer vos visiteurs en clients augmenteront.
Le temps : la digitalisation de la fonction commerciale se nomme patience
Construire un réseau pertinent, réactif, engagé et engageant prend du temps.
Chaque contact est une vraie rencontre. On se cherche, on se trouve comme dans la vraie vie. Invitez vos rencontres. Personnalisez vos prises de contact ! Consultez le profil de votre interlocuteur pour mieux le connaître virtuellement. Effet wahou garanti quand l’invitation est authentique et réellement personnalisée.
La relation va se construire, se consolider au fil de vos échanges.
Devenez inoubliable en travaillant chaque empreinte digitale laissé au travers de vos échanges, de vos apparitions sur les réseaux sociaux (publications, commentaires…) .
Attirer, transformer, convertir et fidéliser… sont les étapes d’une digitalisation commerciale réussie.
Les réseaux sociaux vont vous permettre d’attirer de façon naturelle et non intrusive votre cible.
L’avantage de la technique : le prospect est disponible et captif au moment où il rentre en contact puisque c’est lui qui décide de venir vers vous.
Et vous ? Qu’en est-il de votre digitalisation ? Comment exploitez-vous les réseaux sociaux dans votre stratégie commerciale ?
Laissez vos commentaires, c’est juste en dessous…
A bientôt sur les réseaux !
Le p’tit Com