La digitalisation de la fonction commerciale est une des grandes révolutions du métier de commercial de ces dernières années.
Quels sont les rôles du commercial ?
La fonction commerciale occupe un rôle central pour une organisation. Elle représente la société aussi bien au sein de la structure qu’à l’extérieur.
C’est le maillon qui permet à l’organisation de se faire connaître, représenter puis reconnaître et ainsi évoluer dans son secteur d’activités.
Le commercial est l’interlocuteur privilégié, en contact permanent aussi bien avec les clients que les non clients. Sa première qualité doit rester l’écoute.
Une grande part du chiffre d’affaires de la société repose sur ses capacités à établir des relations durables.
Ses relations sont souvent complexes car de nombreux interlocuteurs peuvent intervenir dans la phase de négociation.
Caméléon, il s’adapte à chaque situation, chaque interlocuteur. Il maîtrise parfaitement son discours, connaît son produit et doit savoir rebondir à toutes les objections.
Polyvalent, le commercial assure de nombreuses tâches en amont de la vente puis en aval. Il reste la personne de référence, celle sur qui le client pourra compter et se confier.
Le commercial cherche des partenaires stratégiques et tisse des liens durables basés sur une confiance mutuelle.
Le spectre d’actions d’un commercial est large. Ses actions vont se concentrer sur :
- la prospection : trouver le client idéal, les partenaires stratégiques.
- La prise de contact,
- La négociation,
- La conclusion « heureuse »
- Le suivi client.
L’objectif est de fédérer autour d’une marque, d’un produit, d’un service.
Cependant, les outils à disposition du commercial ont évolué en profondeur ces dernières années.
Le Web 2.0 : Kézako ?
Une nouvelle donne est entrée en jeu grâce à l’apparition du Web 2.0, communément appelé Web social.
Quelle est la différence ?
C’est une différence majeure : le web n’est plus uniquement une plateforme d’échange de documents.
Avec sa démocratisation, il est devenu plateforme d’interactions sociales. L’échange de contenus y est central.
Grâce à cette mutation, le consommateur a changé de statut. Il est devenu Conso’acteur.
Vers un commercial 2.0 ?
Tout est chamboulé ! Ce n’est plus le commercial qui part à la rencontre de, mais bien le client qui vient à la rencontre de. Les rôles se sont inversés.
Le jeu de la prospection est complétement bouleversé.
Le commercial doit s’adapter et développer de nouvelles compétences : apprendre à veiller et animer les réseaux sociaux.
Nous sommes passés d’un monde d’informations à un monde d’opinions. Cette tendance marque un tournant dans la manière de faire du commercial.
Impossible d’envisager la vente sans porter attention aux réseaux sociaux et la part importante qu’ils occupent dans la négociation.
Les réseaux sociaux sont nombreux. Le(s)quel(s) choisir ?
Quel est le réseau social le plus pertinent ?
Être partout, c’est être nulle part…
Il faut faire des choix mais comment bien choisir ?
Et vous ? Qu’en est-il de votre digitalisation ? Comment les utilisez-vous ? Où êtes-vous ? Pourquoi ce réseau et pas un autre ?
Laissez vos commentaires, c’est juste en dessous…
A bientôt sur les réseaux !
